Differenza tra margine e ricarico: formule ed esempi per un e-commerce
Margine e ricarico partono dallo stesso guadagno, ma lo dividono per due numeri diversi. Confonderli è l'errore più comune quando si fissa un prezzo: si pensa di guadagnare il 30% e si guadagna il 23%. Qui trovi le formule, esempi con i numeri e cosa mettere nei costi di un negozio online.
La risposta breve
- Margine = guadagno ÷ prezzo di vendita senza IVA. Dice quanto ti resta di quello che incassi.
- Ricarico (markup) = guadagno ÷ costo. Dice quanto aggiungi a quello che spendi.
- Esempio: un prodotto ti costa 60 € e lo vendi a 100 € senza IVA (122 € con l'IVA al 22%). Ti restano 40 €: il margine è il 40% (40 ÷ 100), il ricarico il 66,7% (40 ÷ 60).
- Il ricarico è sempre più alto del margine. Un ricarico del 30% dà un margine del 23,1%; per un margine del 30% serve un ricarico del 42,9%.
Per passare dall'uno all'altro: margine = ricarico ÷ (1 + ricarico), ricarico = margine ÷ (1 − margine). Le percentuali si scrivono come decimali: 30% è 0,30.
Le formule, una per una
Tutte partono dal guadagno a pezzo, cioè da quello che ti resta dopo aver pagato quel pezzo:
- Prezzo senza IVA = prezzo con IVA ÷ (1 + aliquota). Con il 22%: 122 ÷ 1,22 = 100 €.
- Guadagno = prezzo senza IVA − costi. 100 − 60 = 40 €.
- Margine = guadagno ÷ prezzo senza IVA. 40 ÷ 100 = 40%.
- Ricarico = guadagno ÷ costi. 40 ÷ 60 = 66,7%.
E per trovare il prezzo partendo da quello che vuoi ottenere:
- Dal ricarico: prezzo senza IVA = costi × (1 + ricarico). Con 60 € di costi e un ricarico del 50%: 60 × 1,5 = 90 €.
- Dal margine: prezzo senza IVA = costi ÷ (1 − margine). Con 60 € di costi e un margine del 40%: 60 ÷ 0,6 = 100 €.
Per "costi" intendiamo tutto quello che spendi per quel pezzo, non solo il prezzo d'acquisto: ne parliamo più sotto. Sono le stesse definizioni del calcolatore di margine e ricarico, che fa questi conti mentre scrivi.
Da ricarico a margine: la tabella
Se sei abituato a ragionare in ricarico, questo è il margine che ottieni davvero. Vale per qualsiasi costo, perché sono solo rapporti.
| Se applichi un ricarico del | Il margine è | Prezzo su 60 € di costo |
|---|---|---|
| 10% | 9,1% | 66,00 € |
| 20% | 16,7% | 72,00 € |
| 25% | 20% | 75,00 € |
| 30% | 23,1% | 78,00 € |
| 40% | 28,6% | 84,00 € |
| 50% | 33,3% | 90,00 € |
| 66,7% | 40% | 100,00 € |
| 100% | 50% | 120,00 € |
| 150% | 60% | 150,00 € |
| 200% | 66,7% | 180,00 € |
E al contrario, il ricarico che serve per un margine: 20% di margine vuole il 25% di ricarico, 25% vuole il 33,3%, 30% vuole il 42,9%, 40% vuole il 66,7%, 50% vuole il 100%. Raddoppiare il costo (ricarico del 100%) ti dà un margine del 50%, non del 100%: il margine non arriva mai al 100%, perché servirebbe un costo pari a zero. Il ricarico invece non ha limiti.
L'errore tipico: il ricarico del 30% creduto un margine del 30%
Vuoi un margine del 30% su un prodotto che ti costa 60 €. Aggiungi il 30% al costo: 60 × 1,30 = 78 € senza IVA. Ti restano 18 €, e 18 ÷ 78 è un margine del 23,1%, non del 30%.
Per un margine vero del 30% il prezzo è 60 ÷ 0,70 = 85,71 € senza IVA, cioè 104,57 € con l'IVA al 22%. Il ricarico corrispondente è del 42,9%.
| Costo 60 € | Ricarico del 30% | Margine del 30% |
|---|---|---|
| Prezzo senza IVA | 78,00 € | 85,71 € |
| Prezzo con IVA al 22% | 95,16 € | 104,57 € |
| Ti resta a pezzo | 18,00 € | 25,71 € |
| Margine | 23,1% | 30% |
| Ricarico | 30% | 42,9% |
La differenza è di 7,71 € su ogni pezzo: su 500 pezzi venduti in un anno fanno circa 3.860 € in meno di quanto avevi messo in conto. Succede spesso quando il fornitore ragiona in ricarico e il commercialista in margine: prima di confrontare due percentuali, chiediti su cosa sono calcolate.
Perché i conti si fanno senza IVA
L'IVA che il cliente ti paga non è tua: la versi allo Stato, dopo aver tolto quella che hai pagato sugli acquisti. Se la lasci nel prezzo, il margine sembra molto più alto di quello che è.
Con il prodotto di prima, venduto a 122 € IVA inclusa: chi fa (122 − 60) ÷ 122 trova un margine del 50,8%, e un ricarico del 103%. Quelli veri sono 40% e 66,7%, perché i 22 € di IVA non restano a te. Per questo il primo passo è sempre togliere l'IVA: 122 ÷ 1,22 = 100 €.
- Prezzo: quello del tuo sito di solito è IVA inclusa. Dividilo per 1 + aliquota (1,22, 1,10, 1,04).
- Costi: scrivili senza IVA, se l'IVA sugli acquisti la detrai.
- Se non applichi l'IVA, per esempio nel regime forfettario, il prezzo è già tutto tuo: aliquota zero. Nei costi metti quello che paghi davvero, IVA compresa, visto che non la detrai. Per il tuo caso chiedi al tuo commercialista.
Un'eccezione voluta: quando confronti il tuo prezzo con quello di un concorrente usi i prezzi IVA inclusa, perché sono quelli che vede il cliente su tutti e due i siti.
Quali costi mettere nel conto
Il prezzo d'acquisto da solo fa sembrare il guadagno più grande. Per un negozio online i costi di ogni pezzo venduto sono almeno tre:
- Il prodotto: quello che paghi al fornitore, con il trasporto fino a te se lo paghi a parte.
- Spedizione e imballo: la parte che paghi tu. Se offri la spedizione gratuita, tutta.
- Commissioni: pagamento con carta, PayPal, marketplace. Di solito sono una percentuale del prezzo pagato dal cliente, IVA inclusa, più una quota fissa a vendita.
Riprendiamo il prodotto da 60 €, venduto a 122 € IVA inclusa, con 6 € di spedizione a tuo carico e il pagamento con carta al 2,9% più 30 centesimi:
- Prezzo senza IVA: 122 ÷ 1,22 = 100 €.
- Commissioni: 2,9% di 122 € più 0,30 € = 3,84 €.
- Costi totali: 60 + 6 + 3,84 = 69,84 €.
- Ti resta: 100 − 69,84 = 30,16 € a pezzo.
- Margine: 30,16 ÷ 100 = 30,2%, non il 40% di prima.
- Ricarico: 30,16 ÷ 69,84 = 43,2%.
- Prezzo minimo: 83,85 € IVA inclusa. Sotto, ogni pezzo venduto ti costa soldi.
Qui il ricarico è calcolato sul costo totale del pezzo, come nel calcolatore. Alcuni lo calcolano sul solo costo d'acquisto: se hai spedizione o commissioni, il loro numero sarà diverso. Il margine non ha questo problema: si divide sempre per il prezzo.
Restano fuori pubblicità, resi, abbonamenti alla piattaforma e le altre spese fisse: non dipendono dal singolo pezzo e si pagano con la somma dei margini. Per questo il margine a pezzo deve stare ben sopra lo zero, non solo sopra il pareggio.
Come scegliere il prezzo, guardando anche i concorrenti
Il margine ti dice quanto guadagni a un certo prezzo e il prezzo minimo fin dove puoi scendere. Non ti dicono se il cliente lo comprerà da te: per quello serve sapere a quanto lo vendono gli altri. Un modo semplice di procedere:
- Trova il tuo prezzo minimo con tutti i costi. Sotto quella cifra non scendi, qualunque cosa facciano gli altri.
- Trova il prezzo per il margine che ti serve. Con i costi dell'esempio, per un margine del 30% sono 121,70 € IVA inclusa.
- Guarda il concorrente più economico che ha il prodotto disponibile, con il prezzo IVA inclusa che vede il cliente.
- Decidi dove metterti fra il tuo minimo e il suo prezzo.
Per dire dove sei usiamo tre parole, le stesse del calcolatore e di CrawlMole:
- Sei più caro: il tuo prezzo supera quello del concorrente di più dell'1%.
- Puoi alzare: sei sotto il suo prezzo di più del 5%.
- Allineato: sei in mezzo, e di solito non serve fare niente.
Con il tuo prezzo a 122 € e i costi dell'esempio:
| Prezzo del concorrente, IVA inclusa | Verdetto | Cosa vuol dire |
|---|---|---|
| 115 € | Sei più caro di 7,00 € (6%) | se scendi a 115 € ti restano 24,63 € a pezzo, margine 26,1%: sei ancora sopra il minimo, ma guadagni meno |
| 123 € | Allineato | un euro di differenza: non serve toccare niente |
| 130 € | Puoi alzare (sei sotto del 6%) | a 124 € saresti ancora allineato e ti resterebbero 31,74 € a pezzo invece di 30,16 € |
Essere più caro non vuol dire per forza abbassare: se spedisci prima, hai più recensioni o il concorrente è spesso senza merce, puoi restare dove sei. E prima di tagliare, calcola quanto dovresti vendere in più per guadagnare lo stesso: con un margine basso uno sconto piccolo costa molto, come spieghiamo nella guida sul repricing. Il calcolatore lo fa nel riquadro "Se cambi il prezzo".
Fare questo conto su tutto il catalogo con CrawlMole
Su un prodotto il confronto si fa a mano in un minuto. Su cento prodotti, con prezzi dei concorrenti che cambiano, diventa un lavoro di ogni giorno. CrawlMole legge il tuo negozio (Shopify, WooCommerce e la maggior parte degli altri negozi online, senza app e senza accessi), tu incolli i link dei prodotti dei concorrenti, e ogni mattina controlliamo prezzo e disponibilità. In "Il tuo negozio" ogni prodotto viene confrontato con il concorrente più economico che ce l'ha disponibile, con le stesse tre parole: sei più caro, puoi alzare, allineato. Se tutti i concorrenti lo hanno esaurito, vedi "puoi alzare".
CrawlMole non conosce i tuoi costi e non calcola il tuo margine: per quello c'è il calcolatore. Non manda avvisi quando un prezzo cambia: trovi tutto quando apri la pagina. E non cambia i tuoi prezzi: decidi tu. Seguire un concorrente ogni giorno costa circa 30 centesimi al mese + IVA, senza abbonamento. Se vuoi partire con metodo, c'è la guida su come monitorare i prezzi dei concorrenti.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra margine e ricarico?
Tutti e due partono dal guadagno a pezzo. Il margine lo divide per il prezzo di vendita senza IVA, il ricarico per il costo. Con 60 € di costo e 100 € di prezzo senza IVA il margine è del 40%, il ricarico del 66,7%.
Come si calcola il ricarico?
Togli i costi dal prezzo senza IVA e dividi per i costi: (100 − 60) ÷ 60 = 66,7%. Per applicare un ricarico, moltiplica i costi per 1 più il ricarico: un ricarico del 30% su 60 € dà 78 € senza IVA.
Come si calcola il prezzo di vendita partendo dal margine?
Dividi i costi per 1 meno il margine. Per un margine del 30% su 60 € di costi: 60 ÷ 0,70 = 85,71 € senza IVA, cioè 104,57 € con l'IVA al 22%. Se paghi commissioni in percentuale il conto cambia un po': il calcolatore gratuito di CrawlMole le tiene in conto.
Un ricarico del 30% che margine dà?
Il 23,1%: 0,30 ÷ 1,30. Per avere un margine del 30% serve un ricarico del 42,9%.
Margine e ricarico si calcolano con o senza IVA?
Senza. L'IVA che incassi la versi allo Stato, quindi non è un guadagno. Se il prezzo del tuo sito è IVA inclusa, prima dividilo per 1 più l'aliquota: 122 € con l'IVA al 22% sono 100 €.
Il margine a pezzo è il margine di contribuzione?
In pratica sì, se nei costi metti solo quelli che dipendono dal pezzo venduto: prodotto, spedizione, commissioni. È quello che resta per pagare pubblicità, resi e spese fisse. Per i conti dell'azienda nel suo insieme chiedi al tuo commercialista.
Meglio ragionare in margine o in ricarico?
Il ricarico è comodo per fare il prezzo partendo dal costo. Il margine è più utile per decidere, perché dice quanto ti resta di ogni euro incassato e si confronta con le spese, gli sconti e i prezzi dei concorrenti. Basta non mescolarli.
Fai il conto con i tuoi numeri
Scrivi prezzo, costo, spedizione e commissioni: vedi subito guadagno a pezzo, margine, ricarico, prezzo minimo, il prezzo per il margine che vuoi e il verdetto sul prezzo di un concorrente. Gratis, senza registrazione: i numeri restano nel tuo browser.